Nhiều thành viên BNI tin rằng càng quen biết nhiều người trong chapter, referral sẽ càng nhiều. Thực tế không đơn giản như vậy — số lượng mối quan hệ và chất lượng referral là hai trục hoàn toàn khác nhau.
Ba yếu tố quyết định chất lượng referral
- Độ rõ ràng của bài giới thiệu (GAINS): Người khác chỉ giới thiệu được cho bạn khi họ thực sự hiểu rõ bạn bán gì, giải quyết vấn đề gì, cho ai. Bài giới thiệu mơ hồ tạo ra referral mơ hồ, khó ra đơn.
- Độ sâu của quan hệ 1-2-1: Niềm tin đủ để giới thiệu một khách hàng thật thường không hình thành ở các buổi họp chung, mà ở những buổi gặp 1-2-1 đều đặn, có chiều sâu.
- Vòng phản hồi sau referral: Người giới thiệu cần biết kết quả — đơn hàng có chốt được không, khách hàng có hài lòng không. Thiếu phản hồi, họ sẽ dần ngại giới thiệu tiếp.
Một referral chất lượng là kết quả của một hệ thống xây dựng lòng tin có chủ đích — không phải một sự may mắn ngẫu nhiên từ việc quen biết nhiều người.
Nếu số lượng mối quan hệ trong chapter của bạn đã đủ nhiều nhưng referral vẫn chưa tương xứng, đây chính là ba điểm cần rà soát lại đầu tiên.
Xem chi tiết Khóa Học 365 Đồng Hành Cùng Chủ Doanh Nghiệp BNI
